2024雖然被業(yè)內(nèi)當(dāng)成工商業(yè)儲能快速發(fā)展的關(guān)鍵一年，但不可否認(rèn)的是工商業(yè)儲能目前已經(jīng)處于嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩，過剩到什么程度?

某廠家直言：2023年系統(tǒng)集成為主的儲能公司已經(jīng)淘汰了約28%，2024年可能還要淘汰約45%，最后大概只有頭部企業(yè)10%~20%能活下來。

為什么嚴(yán)重產(chǎn)能過剩?因?yàn)檎紦?jù)儲能企業(yè)最多數(shù)量的集成制造環(huán)節(jié)，目前沒有太高技術(shù)壁壘。

絕大多數(shù)的工商業(yè)儲能公司，本質(zhì)上是系統(tǒng)集成商，從電芯，到PCS、BMS、EMS，再到柜體都是外購，然后采用組裝模式。

現(xiàn)在的瓶頸是營銷和銷售——誰能跑來客戶，誰就能贏。

所以在銷售環(huán)節(jié)上高度內(nèi)卷，進(jìn)入價(jià)格廝殺。

縱觀商業(yè)歷史，無論是當(dāng)年的彩電廝殺，還是空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)，最后能活下來的是建立核心壁壘的企業(yè)，而家電產(chǎn)業(yè)的壁壘是：掌握核心元器件研發(fā)制造，比如制造壓縮機(jī)等。

行業(yè)普遍認(rèn)為儲能產(chǎn)品未來存在三種可能的競爭性壁壘：

壁壘一：核心部件的技術(shù)研發(fā)壁壘

1、電芯，儲能企業(yè)很難形成壁壘：儲能系統(tǒng)最核心的元器件——電芯，因?yàn)殡妱?dòng)汽車的競爭格局，已經(jīng)形成了頭部效應(yīng)，儲能產(chǎn)業(yè)中游的企業(yè)很難往上參與競爭，但是上游電芯企業(yè)往下游參與競爭是很容易的，比如特斯拉或者比亞迪的儲能系統(tǒng)解決方案，無非是市場是不是足夠大，是否值得發(fā)力。

2、次級元器件，自研構(gòu)建壁壘：在BMU、BMS、PCS、EMS、消控系統(tǒng)等環(huán)節(jié)，誰能掌握核心研發(fā)，誰的生存機(jī)會就更大一點(diǎn)。同時(shí)也能通過這一級元器件構(gòu)建產(chǎn)品差異化。

其中PCS的壁壘最高，核心技術(shù)要素由光伏逆變器、風(fēng)電變流器、甚至電能質(zhì)量治理裝置(SVG、SVC、APF等)沿襲而來，所以PCS的自研率較低。

而PCS企業(yè)也在進(jìn)入儲能領(lǐng)域，比如實(shí)華為也是憑借逆變器、ups電源等的技術(shù)優(yōu)勢，切入到儲能領(lǐng)域。

EMS、BMS等領(lǐng)域的技術(shù)壁壘并不高，不少頭部儲能企業(yè)傾向于自研。

壁壘二、制造環(huán)節(jié)的規(guī)?；c差異化

制造環(huán)節(jié)，目前儲能系統(tǒng)產(chǎn)品的制造還是較為粗放的。

誰能在制造環(huán)節(jié)，一方面是柔性制造技術(shù)的引入，實(shí)現(xiàn)小批量多品種的快速交付，另一方面是精益生產(chǎn)制造，在確保質(zhì)量的前提下，通過多種手段降低制造成本，誰就能贏。

當(dāng)然，儲能產(chǎn)品的制造，目前也出現(xiàn)了OEM化的趨勢，也就是有企業(yè)專注于系統(tǒng)集成型的制造，而放棄上游的元器件研發(fā)和下游的銷售環(huán)節(jié)。

但是，單純的制造在傳統(tǒng)的電力設(shè)備集成領(lǐng)域(成套環(huán)節(jié))也存在大量過剩產(chǎn)能，不少電力成套企業(yè)在制造規(guī)模、制造流程化管理、精益制造、智能制造能方面，比儲能系統(tǒng)集成商水平更高，而且儲能系統(tǒng)集成與制造與電力電氣設(shè)備集成沒有太大差異，所以不排除電力設(shè)備集成企業(yè)跨界到儲能系統(tǒng)集成的可能性。

壁壘三、銷售解決方案的差異化競爭

工商業(yè)儲能解決方案的差異化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1、微電網(wǎng)系統(tǒng)層面的差異化，儲能系統(tǒng)并不是單獨(dú)使用的，而是耦合到用戶微電網(wǎng)系統(tǒng)，與分布式光伏、用電負(fù)荷等各種電力元件結(jié)合，并響應(yīng)內(nèi)部的負(fù)荷曲線和外部的價(jià)格曲線，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化套利。所以需要在微電網(wǎng)系統(tǒng)層面建立差異，非常考驗(yàn)對電力系統(tǒng)的認(rèn)知和理解，而這恰恰是傳統(tǒng)產(chǎn)品制造型的儲能企業(yè)缺乏的。

這種差異化，未來將表現(xiàn)為軟件與數(shù)字化層面的差異化，就像無人駕駛、智能汽車對傳統(tǒng)汽車領(lǐng)域的重構(gòu)，從這個(gè)層面看：

工商業(yè)儲能更像是電力系統(tǒng)中的一個(gè)無人駕駛產(chǎn)品。

2、客戶需求滿足的差異化，工商業(yè)儲能并不是一個(gè)細(xì)分市場，而是很多個(gè)細(xì)分市場，比如南方和北方的市場差異，不同的電力市場帶來的差異，不同行業(yè)的差異，甚至統(tǒng)一行業(yè)不同環(huán)節(jié)、不同工藝、不同電能質(zhì)量帶來的儲能需求差異等。

另外出海也成為國內(nèi)儲能企業(yè)的主要共識，不同國家的產(chǎn)品形態(tài)與國內(nèi)也有所差異，比如不發(fā)達(dá)國家的儲能產(chǎn)品更側(cè)重于保供電和備電功能，而北歐國家小規(guī)模電力系統(tǒng)，則更關(guān)注配網(wǎng)中的調(diào)頻、調(diào)峰服務(wù)收益。

3、投資-運(yùn)營一體化的差異，工商業(yè)儲能是跨周期的產(chǎn)品，一方面它將跨越電芯的生命周期(可能也是技術(shù)迭代周期)，不少儲能EMC合同期在8-10年甚至更久;另一方面它也可能跨越經(jīng)濟(jì)短周期和電力市場周期(以10年為波段的繁榮-蕭條)，所以初期的投資收益模型很難覆蓋合同全周期的風(fēng)險(xiǎn)，客觀上需要更優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營能力來保障收益，這點(diǎn)與分布式光伏是不一樣的。

誰在銷售環(huán)節(jié)更多的考慮后期運(yùn)營，而不是當(dāng)前簡單的“運(yùn)維”，與用電企業(yè)共同形成更深度的，包括能源管理在內(nèi)的整體運(yùn)營能力，誰可能更有機(jī)會。

不少行業(yè)專業(yè)人士對工商業(yè)儲能的感慨：

一進(jìn)場就是總決賽。但是儲能的未來是50年的長期利好賽道，紅海和藍(lán)海之間，并沒有必然的界限。

差異化競爭可以建立細(xì)分的利基市場：小藍(lán)海，大紅海。

所以工商業(yè)儲能的兩極：要么拼大規(guī)模制造的成本優(yōu)勢，如果規(guī)模建立不起來(目前看也很難建立，即使TOP3的儲能企業(yè)，和動(dòng)力電池制造規(guī)模、或者新型電力系統(tǒng)整體的靈活性資源規(guī)模相比，也只是很小的容量)，那么盡快尋找細(xì)分需求、細(xì)分市場、細(xì)分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，建立差異化競爭壁壘，是較為可行的一種戰(zhàn)略選擇。